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下一个赚钱风口——不是直播带货,而是营销话术

发布时间: 2021/11/2 10:16:46 人气: 146
以前卖货沟通流程是:标题+图片,点击进入——是长长的落地页,说服转化!
现在是:标题+短视频,点击进入,是长长的……有的长到24小时的直播!
所谓物质不灭,能量守恒,规律与人性不变,变化的只是形式!
拨开迷雾,探寻本质,你会发现——

人性接受信息,还是基本遵循爱达AIDA公式——

A为Attention,即引起注意——以前是标题,现在还是标题;
I为Interest,即诱发兴趣——以前是图片,现在是短视频;
D为Desire,即刺激欲望——以前是长文案,现在是长直播;
最后一个字母A为Action,即促成购买——以前是反复文字报价,回应机制,现在还是,不过是换成了口播;
 所以,引流可以短,吸粉可以短,转化必须长!
“说得越多卖的越多”永远都在起作用!
 直播是风口,但是谁能胜出呢?
或者是致胜绝技是什么呢?
 就是直播带货话术!
现在,是时候拿出带货真功夫了——直播红利期过了,进入黄金期了,黄金期靠的是专业和技术,靠颜值与逗逼攒粉,都没大用!
 既然,沟通规律没变,那就要遵循这个规律, 以前带货长文案有若干技巧,直播带货同样需要遵循一些必要的规律和技巧——
为什么直播带货,要靠话术,难道不是不停嘚啵嘚就OK吗?
 当然不是!
直播的本质是什么?就是面对面推销!
只是换了环境,变成了一对多,以前我们讲过,如果一对多沟通的时候,你能坚持一对一的沟通方式,你肯定成功了!
 维多利亚女王曾经抱怨首相格莱斯顿,说跟她谈话的手,放佛就在一个公开会议上发言,女王最喜欢迪斯雷利,因为他像普通人一样说话,写卖货文案或者直播,就要像迪斯雷利学习——

你不能像个复读机一样,不停地喊出优惠便宜,再加几句不咸不淡的产品口号!
你还是要像写长文案那样,先写出所有的重点和要素,只是要把这些信息,散播在每一个信息单元中,确保最大限度——让不同时间进入直播间的人,都能接收到比较完整的信息。
 很多人不懂这个道理,只是学习一些鸡毛蒜皮、无关紧要的表象的东西,结果发现,没人买单,没人加粉!比如——
直播语速要快啊…… 
直播间要称呼宝宝……
直播要多多催促下单!
直播要多请人点关注……
还有就是要循环往复,不停地叨唠;…… 
于是,你就看到大部分商家直播是这样的——
 各位宝宝,我们家的瘦身食品啊,真的是很好吃啊,买两盒,多送一盒”
任何不满意,都可以退换货;运费险,售后无忧”;
买了的点点关注,
我教大家如何下单……小黄车点进去抢购;买的越多越划算;
每一块,都能闻到浓香味,一定要拍!
想减肥减脂的,这款适合你,高饱腹感,越吃越瘦;特别适合你!
这都是自己工厂研发的,采用传统工艺,10个工序,保留了口感,吃起来,比市面的口感更顺滑,有很多营养元素,维生素……
大家一定要抓紧时间拍! 
还有的主播,每句话统统重复三遍,听听哈——
可以去直接拍的,可以直接去拍的啊,可以直接去拍的!
258,258,258哈,
帮你看一下,帮你看一下,帮你看一下;
先教大家一下怎么领优惠券,先教大家一下怎么领优惠券,先教大家一下怎么领优惠券……
10号鞋有优惠,10号鞋有优惠,10号鞋有优惠……
这是12号鞋哈,12号鞋,12号鞋,教你怎么去怕,教你怎么去怕,教你怎么去拍;买一送一折扣,拍一双少一双,买一送一哈……有个蓝色有个红色,有个蓝色有个红色,有个蓝色有个红色……
这哪是直播,根本就是复读机啊!将心比心,你自己去商场买东西,别人这么跟你说,你受得了吗?
真不知道这位主播是因为紧张,还是自己觉得每句话都重要,应该重复三遍!好吧,就算你重要的事情要说三遍,那下面这句也重要吗?——
 这个只有蓝色,没有其他颜色了,没有其他颜色了,没有其他颜色了!
“没其他颜色”这句话也是重点吗?!也需要重复三遍?!
 反反复复,就是这几句,会打动你自己吗?根本不能!为什么?
因为我不知道花钱买到了什么!
 如何才能诱人打动人呢?6个方法——
其实,不管沟通媒介变成什么,销售的最原始、最本质的形式,就是面对面推销!面对面跟人怎么聊,你的文案、直播、微信……就该怎么聊!
1、一定要演示产品:
 产品演示,不是产品展示!
不是拿出来晃一晃,看一看,
而是要——“演”!演示产品利益!
不演示产品利益,直播就没有灵魂,拿食品来说——
食品的利益是什么?
不是能吃,而是享受吃的过程,你问问吃货,就明白了——
看看这条短视频,生生把你馋虫给你勾出来——

这才叫演示!

你把无骨鸡爪摆一桌子,不停高喊,好吃好吃有没用吗,没用!
营销人,都知道有一句名言是这样说的:“卖出的是吃牛排时的美味感而不是牛排。”
就是说,成功的销售沟通,卖的是美好的结果、前景、希望、好处和实惠,而不是商品!你还记得薇娅姐吗?

你看到薇娅卖食品时,享受美味的表情了吗?你看到李佳琦给自己涂抹口红的样子了吗?这都是在卖结果,只有最笨的销售员,才会就事论事,全程谈论产品本身!

一道菲力牛排被她小心地用刀叉切下,镜头完美地呈现出牛排的软嫩多汁。入口之后,薇娅细细咀嚼,让味蕾充分感受,然后露出满意的神情,很确定地说,“好好吃哦!”这套流程走完,粉丝早就口水涟涟了!
 卖食品,必须让人哈喇子掉下来!
卖服装,就要让人看到她穿你服装后的美丽形象!
薇娅也在高喊:“我跟你们说,这一定要买,我好不容易争取来的利润,错过就没有了,真的没有了。”
李佳琦:买它买它买它!
但那都是他们充分展示产品的魅力,调动起消费者购买欲望之后!
这点,你可记瓷实了!学要学到骨子里!不要学表面现象,表面那些玩意儿都不管饱,不抗饿!
2、充满激情地推荐:
很多主播直播带货的时候,说好听点叫有气没力,说不好听的,就叫死样活气,一个音调频率重复过去,别说买了,多听一会儿都得睡过去!
成功的促销,都充满激情!激情能表现出你对产品的热爱!薇娅的热情,影响着每一个粉丝

李佳琦直播时,经常是: “我的妈呀!”、“我的天哪!” “买它买它买它”! “Oh my god”、等等,还有——

“你买到它的那一秒,没有人夸你好看,你来找我!”
……李佳琦的直播语言,非常有感染力,他在强力引导使用过程体验——
 “哇…… 怎么这么透亮?!”
“我好久好久好久……没有看到这种颜色了!”
“等你闺蜜买了,你就知道好难过!”
“你只有拿到它,才知道它,多么多么多么的好用!”
“好好看,真的美翻了天!”
就是这些催眠式的激情语言,让大家乖乖打开了自己的钱包!
3、挖掘产品独特性:
就是你的产品跟其他有什么不同?
 现在没什么东西是独一无二的,只要你想到,淘宝京东必定有卖!这是一个你想绕都绕不开的问题!
那人们为什么颠颠儿来买你的呢?因为你的与别家的不一样!比他们的好!
怎么办?以前我们讲过——
我在“如何让顾客感觉你的产品,比其他人的都好?”中,重点强调过几个点:通过一套独特化解码框架,可以迅速策划出一套属于你的独特产品!
1、挖掘天然元素:
2、制造耀眼光环:
3、塑造完美人设:
4、提供极致细节:
4、聊天,不是独白:
 薇娅每天直播好几个小时,为什么上千万的人会看?
她是喊口号,唱大戏吗?不是!
你看她的直播,就像是跟闺蜜一起边逛街边聊天:
因为她是从开线下店开始,是真正的实战者!她知道怎样的沟通方式能赢得顾客…… 
有些个没做过销售的,凭着自己的想象,做直播培训,误人子弟啊…… 
你看薇娅的直播,节奏不紧不慢,就是跟观众在聊天,就是分享自己的体验和感受,该吃吃,该喝喝,该试穿就试穿,该开玩笑就开玩笑,自自然然,大大方方,符合人们习惯的、正常的沟通场景,粉丝看着就很受用—— 
“今天我送大家一个杯子,你们喜欢吗?”
“你可以在午后喝这种茶,那种感觉挺好的,”
“我本人比较喜欢这款……” 
这才叫直播,这才叫展示产品利益,这才叫分享聊天!再看看那些不合格的主播,就是急吼吼地一门心思要把货推出去!
5、分享经验,而不是推荐:
 所有成功说服要素中最厉害的是什么?证言!
所有证言中最容易打动人的是什么?讲述者自己的证言!
世界上最成功的标题句式是什么?“我是如何……”句式,比如——
我是如何在一夜之间成为记忆高手的!
我是如何在一夜之间大红大紫的!
我是如何把商业和网络融为一体的!
让我告诉你,我是如何减肥成功的!
……
“我是如何成功的……”句式,是所有标题中最有震撼力的,为什么?因为这是在讲亲身体验的成功经历!
 淘宝一姐薇娅现在最大的标签是——带货主播,但这恰恰也是她最想撕掉的标签——
“我很烦大家叫我带货主播,因为在我看来,我不是在带货,是在分享东西。”分享,就有亲身体验,亲身体验的说出来,才叫分享!
 明星带货为何LOW得比不上网红?
明星的直播,给人的感觉基本上是——我虽然看不上这个东西,但是并不妨碍我拿它赚钱!
据说:有一次,李湘直播间带货,不知道是口才不行,还是已经没人买账,直播的“战绩”惨不忍睹,其中销量最差的是某品牌奶粉和一件貂毛外套。
这个奶粉价格不低,她在直播间里尽力宣传,最后只卖出去77罐。更尴尬的是,李湘为某品牌的貂毛外套宣传,商家还为此在商品页面上放出李湘的照片,作为宣传噱头。然而——
直播开始前该外套销量26件,直播结束后销量依然是26件。最重要的是,李湘直播间显示有162万人观看,这么多人看直播,却卖不出一件貂,这场面相当令人尴尬! 分享不推销,是任何销售方式的精髓所在,无论是直播带货、面对面推销、写销售文案……亲身体验产品和服务,然后分享真实的感受,不夸张、不催促、不强销,下货才会哗哗的!
 6、如何提供保证:
 保证和保证可不一样!有的保证听上去令人信服、让人踏实!有的听着就没劲儿,甚至还令人生疑,比较一下下面的两种说法——
 第一种、如果不满意,全额退款!
第二种、如果您连续使用“XX”10天后眼角皱纹没有变细变小;
如果您在连续使用“XX”30天后,您的眼角皱纹没有消失得几乎看不见、如果您使用“XX"后,对它的祛皱效果不满意,不愿意继续用下去的话——我们就不能拿您的钱,您有权要求我们不管什么问题,都将您的钱百分之百退还,如果您决定要退钱,我们不会问任何问题,您也不要觉得有任何不对!无论如何,由于有了我们的这个保证,您在购买XX时,不会有1分钱损失!
看看,区别大了吧,当别人都在那里应付差事似的,喊一句不满意退款草草了事的时候,你很认真地详细陈述不满意保证退款的方式,你就跟别人不一样了,不一样,就有了独特性!
直播带货无疑是风口,但是身处风口要飞起来,也要有护身绝技,直播带货风口的护身绝技,就是——直播带货话术!


·上篇:直播带货,看似很火,其实很多厂商并不赚钱甚至亏钱!钱都到哪去了?
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