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为什么企业越搞直播带货越赚不到钱?

发布时间: 2021/11/2 10:07:34 人气: 87
企业领袖年会上,分众传媒创始人江南春抛出问题,为何越来越多企业陷入“价格血战”?江南春还发问:为什么企业越搞直播带货越赚不到钱?
江南春认为人口红利和流量红利消失使得企业进入存量博弈的阶段,很容易出现“量价双杀”,即价格往下降,流量成本往上升,最终使得利润变得非常微薄。
企业搞流量、短视频、直播等等基本上是一个术,短期都见效,解决不了生意长期发展的问题,最终还是要靠品牌赢得人心。
01
江南春的这个观点我很认同,现在的直播某种意义上已经惯坏了用户,如果不打折,不送福利,不给够好处,就是不买。
直播给品牌带来的最大伤害就是你必须比平时价格做出大幅让步,你才能成交。
但什么是品牌?——能在压力下守住价格的产品,我认为才具备成为品牌的潜质。
如果一遭遇流量压力,就希望通过打折换取市场,本质上不是做品牌的打法,而是透支品牌的信任度。
频繁打折会让铁杆消费者对品牌认同度下降,对产品的价格守护能力缺乏信心,最终会影响大家消费产品的意愿。
就好像我们做网课,很多人认为网课复制成本很低,所以做活动可以大胆打折刺激用户购买,反正把人圈过来做后端转化高单价产品赚钱。
这个逻辑有没有问题?
问题很大。
第一,不是所有的产品都能有后端产品承接,也不一定有足够利润的高单价产品承接,盲目打折只会导致经营现金流减少。
第二,产品一旦给人廉价印象,想恢复正价很难,消费者平时就会形成一个大促打折力度很大,折扣很大的预期,反而导致你的产品慢慢廉价化。
而产品一旦价格下去了,你的产品定位也就是一个廉价货。
很多人不理解价格的真正作用——价格是筛选剂,好的价格筛选出好的用户。
低价吸引的用户,往往不是最好的用户,投入巨大的精力服务这样的用户,回报往往还很低。

02
我做0~5年的职场新人市场,其实是一个低价用户市场,所以我做得比较辛苦。
这个年龄段的用户,他们是缺乏支付能力的,很难高价,所以我的努力是创造出一种支持“更省钱,更有效”的在线学习模式。
我想这是我的使命,我要努力去完成这一点。
但是现在很多K12,英语课程的导流课,送的东西力度越来越大,我看到一个英语课程送卡片,送绘本,送点读笔,送15节外教课,只需要49.9元体验一下,绝对是倒贴。
我们这样的网课如果按这个送法,血亏。
那能不能跟着去直播,去打折?这样肯定不行的。
我们真正要解决的是——如何通过直播让用户感受到你的服务,你的产品价值感。
这才是企业直播需要研究的方向,而不是一味用送福利的方式成交,这让低利润的产品无法通过直播销售。
也不能像某些直播网红一样,戏演得很夸张,说起来为粉丝谋求福利,其实明明是6元钱的伪劣燕窝,卖了40元,还说帮用户从180元砍下来的,这样的直播网红的确应该处罚一下。
有什么方法让直播产品守住价格?
1、不降价,送服务
2、不降价,送福利
3、不降价,送优惠券
有人问,送优惠券,不就是降价吗?
不是这样的,比如原价799元,送200元优惠券,就可以买到799元课程了,大家心理感受自己买了799元的课程。
但如果是原价799,现价399,你给用户传递的信息是你的产品是399元。
这个价格一旦被用户认知固化了,你想跃迁到799元,就太难了。
在压力下,想尽一切办法守住价格的企业,我相信才是真正愿意做出品牌的企业。
企业为什么要做品牌?就是因为品牌是帮助企业守住价格的武器。企业如此,做个人品牌其实道理也是如此。


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